OKR é a sigla em inglês para Objectives and Key Results e faz referência a uma metodologia de gestão de resultados baseada na definição de objetivos e de resultados-chave. O OKR para vendas é quando esse método é aplicado pela equipe desse setor.

Com origem no Vale do Silício, esse método surgiu ainda nos anos 80. Mas entrou em evidência a partir dos anos 90, quando as grandes empresas de tecnologia – Google, Intel e Oracle – começaram a utilizá-la.

Um diferencial desse método de gestão em relação aos outros é que ele é altamente adaptável, podendo ser aplicado em empresas de diversos tamanhos. Além disso, ele também pode ser aplicado dentro de setores específicos.

Nesse texto, vamos mostrar como o OKR pode ser utilizado pela equipe de vendas e exemplos de como aplicá-lo. Acompanhe:

Estrutura do OKR para Vendas

O método de OKR para vendas deve ser estruturado da seguinte maneira:

• Objetivos: o objetivo é sonho que a equipe quer atingir dentro do ciclo. Ao contrário do que possa parecer, os objetivos da equipe de vendas devem ser mais inspiracionais e focados nas melhorias que a equipe julga mais relevantes. A priorização é uma peça-chave: não é possível focar e melhorar todos os aspectos da área, temos de escolher as prioridades para o momento.
• Key Results: também chamados de resultados-chave, são os indicadores quantitativos (ou seja, requerem um número para mensurar seu atingimento) que vão mostrar a evolução da equipe de vendas em cima do objetivo em questão. Quantos mais Key Results alcançados, mais próximo está o objetivo.

Número de Objetivos e Resultados-Chave

É importante ressaltar que não devem ser definidos uma grande quantidade de objetivos, OKR é uma ferramenta de priorização de objetivos e direcionamento do foco.

Para que o OKR funcione adequadamente podem ser estipulados de 2 a 3 objetivos. Sendo que, cada objetivo conta com 3 a 5 Key Results.

Esses números podem variar dependendo do momento da equipe/empresa, mas são bons benchmarks a serem seguidos.

Duração dos ciclos e periodicidade do acompanhamento

O ciclo do OKR para vendas deve ser curto, assim como o de qualquer outra área que aplique o método. Esse é um dos benefícios dessa abordagem: permite a avaliação e correção de rotas constantes, característica essencial para o mundo acelerado em que vivemos hoje.

Os períodos de duração dos ciclos e os pontos de acompanhamento de resultados não são escritos em pedra. Dependendo das características da organização, mercado e equipe em questão esses períodos podem variar, embora alguns padrões acabam se destacando:

• OKR estratégicas para a organização toda: Anuais
• OKR entre equipes ou organizações menores: Trimestrais
• Pontos de acompanhamento/atualização dos resultados: Semanais ou Quinzenais, toda a equipe se reúne para avaliar o progresso das metas.

Se é a sua primeira vez implementando OKRs, experimente começar pelos prazos e modelos indicados, essas são as práticas seguidas pela grande maioria das organizações e é um ótimo ponto de partida. À medida que sua equipe for ganhando experiência na aplicação e no entendimento do método, você terá mais confiança e embasamento para fazer as adaptações necessárias.

Entenda a metodologia OKR de forma mais completa e melhore os resultados de sua utilização na área de vendas. Clique aqui e confira o artigo “OKR: Guia definitivo de como implementar na sua organização”.

Um exemplo prático dessa adaptação foi o que fizemos no IEEP no início da crise causada pela pandemia do Corona Vírus. Como estávamos em um período de incerteza muito grande, para nós, não fazia sentido a definição de focos estratégicos de 3 meses (não só em vendas, como em outras áreas da empresa). Portanto, durante os meses iniciais da crise, definimos OKRs com prazos de apenas um mês, com o intuito de testar estratégias diferentes e acompanhar a evolução do mercado.

Vantagens do OKR para vendas

Usar a metodologia do OKR para vendas traz algumas vantagens. São elas:

– Transparência: todos os membros da equipe, do gerente ao vendedor novato, têm conhecimento de quais são os objetivos e qual o seu papel para o atingimento dos mesmos.

– Foco: graças aos ciclos curtos e aos objetivos enxutos, as equipes trabalham mais focadas, construindo apenas o que é, de fato, prioridade.

– Definição bidirecional: 40% dos OKR’s vem top-down (da direção) e 60% são bottom-up (definidas pelas próprias equipes e pessoas), o que estimula a autonomia e o senso de pertencimento, influenciando diretamente no engajamento dos colaboradores. Entenda melhor essa definição bidirecional e suas implicações clicando aqui.

Exemplos de OKR para Vendas

A seguir apresentaremos alguns exemplos de como podemos usar OKR para vendas. Vale lembrar que são apenas exemplos e não receitas de como deve ser feito.

Os objetivos e os resultados-chave têm que se enquadrar na realidade da empresa e de seus colaboradores.

Clique aqui e descubra quais são os 3 principais erros cometidos na hora de implantar o OKR.

Exemplo 1 – Aumentando a prospecção ativa

Objetivo: Melhorar a prospecção de novos clientes.

Resultados-chave:

• Aumentar em 50% a quantidade de e-mails enviados a possíveis clientes.
• Aumentar em 15% a conversão de e-mails em contatos.
• Aumentar em 5% o número de clientes conquistados após o primeiro contato.

Exemplo 2 – Melhorando o processo de vendas

Objetivo: Acelerar o ciclo de vendas

Resultados-chave:

• Aumentar em 30% o envio de propostas após o primeiro encontro.
• Diminuir em 15% a quantidade de reuniões necessárias para fechar as vendas.
• Aumentar em 10% as taxas de conversão na primeira reunião.

Dê o próximo passo para o entendimento e a aplicação das OKRs baixando gratuitamente o nosso E-Book sobre a metodologia e saiba tudo o que você precisa saber para implementar na sua equipe ou organização.