Olá, sejam bem-vindos! 

Meu nome é Nicolas Giffoni, sou o CEO do IEEP e especialista em empreendedorismo.

Tenho uma empresa de educação corporativa na área de agilidade e liderança e venho há anos enfrentando os desafios de empreender na área da educação. 

Durante este artigo, vou trazer algumas ferramentas e dicas importantes para você escalar sua startup com consistência. 

Já pega o papel e a caneta, porque vamos falar sobre como analisar o desempenho da sua empresa, ter métricas ágeis e saber qual é o momento de dar o próximo para tracionar o negócio. 

Bora começar!

Análise de desempenho

Qualquer organização (uma startup não seria diferente), precisa de uma boa gestão de resultados e metas. Concorda?

Uma organização onde as pessoas sabem onde precisam chegar, avaliam a rota constantemente e ajustam quando necessárias, são justamente aquelas que crescem e se desenvolvem. Portanto, uma boa gestão de metas te ajuda a ter um caminho mais fácil rumo ao alcance dos seus resultados.

Um dos maiores erros de profissionais e gestores é ver a gestão de metas como uma obrigação “a mais”, ou algo “chato” a se fazer. Uma vez que a meta é justamente onde queremos chegar, o acompanhamento disso é uma das atividades mais importantes. 

É nesse momento que avaliamos se o que fazemos dá resultado ou não.

Um estudo realizado pela Leadership IQ com 400 empresas revelou que apenas 15% dos funcionários acreditam que suas atividades contribuem diretamente com os objetivos da empresa. Isso é muito pouco! 

Minha principal hipótese é a de que isso acontece pois muitas vezes os objetivos e metas não são alinhados dentro de uma organização.

Para o crescimento sustentável de uma empresa, é fundamental que todos os colaboradores saibam o seu papel e como irão contribuir para os objetivos. Todo mundo deve ser capaz de responder algumas questões como:

1. Quais são as prioridades da empresa hoje?
2. O que eu estou fazendo para atingir os objetivos da organização?
3. O que eu preciso entregar de resultado para contribuir com a minha parte?

Se todos sabem responder isso, a empresa já tem um caminho bem traçado. Para ter uma startup que cresce, a gestão de metas precisa estar ajustada. Crescimento tem relação com gestão e não com esperança.

Além disso, um ponto importante de startups é que são empresas inseridas em um ambiente de constante mudança e adaptação. São organizações que buscam o melhor caminho para o crescimento.

Para isso, startups precisam de modelos mais rápidos e adaptativos de metas. Aquela ótica tradicional de planejamento estratégico, onde a empresa traça as metas de 01 ano e vai conferindo o alcance mais para o final não faz mais sentido. 

Estamos falando de corrigir a rota rapidamente. Daí que surgem as OKRs, que são um modelo ágil de metas que ficou famoso por acompanhar toda a jornada de crescimento da Google até hoje.

OKR: o que é?

Bora entender o que são essas OKRs e como você pode colocá-las em prática?

Trata-se de um método para gerenciar objetivos e metas de forma simples, dinâmica, ágil e que é capaz de adaptar as mudanças.

As OKRs (Objectives and Key Results), são Objetivos e Resultados-Chave que foram criados pelo ex-CEO da Intel, Andrew S. Grove, mas se tornaram mais conhecidos quando, em 1999, um dos investidores do Google, John Doerr, apresentou a metodologia para os funcionários da empresa em volta de uma mesa de ping pong.

O método ganhou fama por ter suportado o crescimento do Google – a empresa foi de cerca de 40 pessoas em 1999 para mais de 85 mil atualmente – mostrando que pode ser utilizado tanto por pequenas empresas como por grandes corporações.

De modo simplificado, é uma forma de escrever metas com apenas dois componentes super simples.

O primeiro é o seu objetivo, como se fosse “eu vou”, e o segundo são os resultados-chave, que é algo como “medido por”.

Ou seja, nas OKRs nós temos dois principais componentes na hora de você escrever as metas da sua organização, equipe ou as suas próprias.

Começa sempre pelo Objetivo (O): declaração concisa da direção desejada a ser alcançada. É o sonho a ser alcançado e deve ser inspirador para as pessoas que vão buscá-lo. Um bom objetivo tem que ser descrito para que as pessoas possam imaginar o quão impactante e importante será alcançá-lo.

E inspirados nos objetivos, nós definimos os Resultados-chave (KR): metas com impacto direto no atingimento do objetivo caso seja alcançado com sucesso. É você descrever como você sabe que atingiu o objetivo de forma número e clara.

Portanto, o objetivo é qualitativo e aspiracional e os KRs (na maioria das vezes entre 2 e 5 para cada objetivo) são quantitativos. Eles são SMART (Específicos + Mensuráveis + Atingíveis + Relevantes + Prazo). Aqui tem número. Se uma KR não tiver número, não pode ser considerada uma KR. Ao mesmo tempo, é importante que sejam Rs desafiadores, mas não impossíveis.

Enquanto os objetivos devem ser concisos, claros e aspiracionais para estarem sempre na cabeça dos colaboradores, os key results são usados para indicar se o objetivo foi atingido até o final de período – normalmente em ciclos curtos de três meses.

Vou trazer alguns exemplos para ficar mais claro.

Uma empresa ou uma equipe pode ter um Objetivo de: Criar uma Experiência do Cliente Incrível. Além disso, ela deve ter um conjunto de metas, que chamamos de Resultados Chave que vão mensurar se estamos criando uma experiência melhor e incrível. 

Exemplo:

KR1: Melhorar o Net Promoter Score de X para Y

KR2: Aumentar a taxa de recompra de W para Z

KR3: Manter o Custo de Aquisição do Cliente abaixo de V

Ou seja, esses três KRs são utilizados para a gente entender se estamos criando uma experiência incrível para o cliente que é o desejo daquela área.

Um segundo exemplo para ficar mais claro:

Você pode ter um objetivo de: Ter um Resultado Incrível em vendas

E você pode mensurar se está no caminho certo se atingir 4 metas principais:

KR 01:  Fechar X reais de receita recorrente

KR 02:  Fechar Y reais com novos clientes

KR 03:  Conversão de 30% nas propostas apresentadas

KR 04: Conversão de 70% nas propostas com clientes fidelizados.

 

Isto é, você vai escrever as metas da sua startup utilizando a seguinte lógica:

EU QUERO ‘____(tal)_____OBJETIVO’, MENSURADO POR ‘_____(tais)_______RESULTADOS CHAVE’. Ou você pode ter algo do tipo… “Vamos _ _ _ _ e saberemos que fomos bem-sucedidos se conseguirmos _ _ _ _, _ _ _ _ e _ _ _ _.”

 

Lembrando que Key Results são resultados, não ações. Não devemos colocar como nossa métrica uma atividade e sim o resultado que pode ser alcançado por ela. Ações são os meios de alcançar os resultados chaves, não o fim. E aqui, estamos preocupados com os resultados, em criar uma cultura que estimule o nosso crescimento.

Mas como colocamos isso em prática? Vou trazer alguns insights de como você pode implementar esse método, que é o mais utilizado por startups hoje em dia.

O primeiro passo é você estabelecer as OKRs da startup de forma geral. Ou seja, os grandes objetivos que a empresa tem. Isso, nós chamamos de TOP OKRs ou OKR Global e estamos falando de no máximo 3 a 5 por empresa.

Não devemos passar disso, pois é importante trazer clareza e foco para a startup e geralmente é definido pela alta liderança da startup.

E obviamente, estamos falando de objetivos e aspirações mais estratégicas para a empresa. Aquilo que vai direcionar todo o seu time. 

Vamos trazer alguns exemplos de empresas que eu tive a oportunidade de dar consultoria nesses últimos anos.

O primeiro exemplo é:

Objetivo: Invadir a América Latina (olha como inspira)

E os Resultados Chave eram:

KR1: Crescer 25% em número de clientes fora do Brasil

KR2: Atingir MRR de R$ 1 milhão

KR3: Ter vendas internacionais de pelo menos R$ X milhões

 

Um outro exemplo de TOP OKR é o seguinte:

Objetivo: Deixar nossos clientes apaixonados

Resultados Chave:

KR1: Alcançar NPS de 75 ou superior (Zona de Excelência)

KR2: Reduzir o churn para menos de 3%

KR3: Aumentar Y de vendas para clientes da base

 

Deu para entender? Você tem objetivos que contam uma história, que vão trazer direcionamento para a empresa toda e resultados de indicadores estratégicos.

Dessa forma, você deve estar se perguntando: qual é a OKR da minha startup? Pare um pouco e não deixe de definir.

O segundo passo é sobre alinhamento e comunicação: Você comunica as OKRs da empresa para deixar todos na mesma página, ao mesmo tempo que você alinha as pessoas que trabalham com você em quais serão as funções e papéis das áreas/times nesse atingimento.

Você quer que todos na sua startup entendam:

1.   Qual é a sua missão na empresa
2.   Como você vai ajudar a atingir os resultados da empresa

 

A partir do momento que isso está alinhado, você avança para a terceira etapa de definir a OKRs das áreas e times. E a lógica é a mesma: Máximo de 3 objetivos; são metas trimestrais e são definidos pela equipe.

Principal pergunta a ser respondida: quais serão os meus objetivos e metas para atender minha missão na empresa, ao mesmo tempo que devo auxiliar no alcance das OKRs Gerais?

Dois exemplos para ficar bem claro. 

A área de atendimento pode ter uma OKR assim:

Objetivo: Atendimento rápido e eficaz

KR 01: Diminuir tempo de resolução de problemas de tickets para 03 dias

KR 02: Diminuir tempo de resolução de tickets que vão para o desenvolvimento* – 6 Dias

KR 03: No máximo Y clientes no mês abrindo mais de X tickets

Uma área de marketing pode ter uma OKR do tipo:

Objetivo: Gerar um alcance nunca visto em nossos eventos

KR 01: X inscrições únicas em evento

KR 02: Y usuários acessando o site por meio do evento

KR 03: 100% dos eventos com pelo menos w inscrições

KR 04: Z negociações vindas diretamente do evento

 

E desse processo, você tem uma startup onde todos têm metas a serem alcançadas e um time alinhado e focado naquilo que precisa ser entregue. Percebe? E rodamos esse ciclo trimestralmente para trazer priorização, comunicação e foco em resultado.

Porém, não adianta definir essas metas sem ter acompanhamento. Isso precisa fazer parte da nossa rotina. Você precisa revisitar essas metas semanalmente, mensalmente e trimestralmente para o time ter consciência dos resultados e ser capaz de corrigir a rota constantemente. 

Afinal, estamos falando de startups que crescem rápido e precisam de adaptação. O acompanhamento das metas é a melhor fonte de informação para saber se a execução está conforme o planejado – e, caso não esteja, para tomar ações que revertam este cenário.

Ficou claro? Aconselho a aplicação das OKRs que são uma ferramenta de gestão e comunicação muito eficaz, pois auxiliam na criação de foco e alinhamento do esforço de toda a equipe em torno de um objetivo desafiador.

Cultura de Startup

Além dessa agilidade na análise de resultados e foco em crescimento, um ponto que se destaca em startups é a cultura organizacional. 

Você já se preocupou em pensar qual cultura a sua startup tem? Vale sempre lembrar que, como disse Peter Drucker, “A Cultura devora a Estratégia no Café da manhã”. 

E isso é verdade. Se a cultura não estiver alinhada com os objetivos e metas pode ser um grande impedimento ao crescimento.

Mas, neste momento, para entender como podemos construir isso, precisamos entender o que é cultura e o que forma uma cultura organizacional. 

Em sua definição mais simples, cultura é aquilo que as pessoas fazem no dia a dia. Você entende a cultura de uma organização ao entender os comportamentos que as pessoas exercem em sua rotina.

Portanto, não é necessariamente um conjunto de valores que você vai colocar na parede ou em um documento. Em nossa experiência em transformações culturais, na verdade, percebemos que na maioria das vezes a forma que as pessoas realmente executam alguma ação era diferente do que era dito.

Acontece que ninguém é quem é por acaso. A cultura acontece. Não se escolhe ter ou não ter uma cultura. 

E se isso acontece, é primordial que a gente escolha uma forma de trabalhar que suporte a empresa crescer e dar o seu próximo passo. 

Quando analisamos as culturas das principais startups, conseguimos identificar algumas semelhanças que chamamos de cultura de startup. 

Portanto, se você já começou a sua startup, preste atenção, que eu vou listar as 06 principais na minha. 

1. Cultura do propósito

Desenvolver uma cultura de propósito permitirá às startups brasileiras terem uma nova forma de olhar para a empresa e seus colaboradores. Ninguém quer trabalhar em uma empresa fria hoje em dia. As pessoas querem trabalhar em uma cultura que busca algo maior. E claro, os colaboradores querem fazer parte disso.

2. Liderança: menos hierarquia e mais autonomia 

A liderança foca em ser cada vez mais servidora. Um líder servidor valoriza ideias, contribuições e regularmente busca opiniões com seus colegas de trabalho, estabelecendo uma cultura de confiança e respeito.

Com autonomia, todo colaborador tem liberdade de executar projetos, facilitando o desempenho das atividades e, consequentemente, o alcance dos resultados em menos tempo. 

Lembre-se: você contratou a sua equipe, confie na sua escolha e no poder de decisão dos seus colaboradores.

3. Cultura focada no cliente

Ter o foco no cliente significa encontrar uma maneira de fazer negócios que visa criar boas experiências a cada passo da jornada do cliente. 

Dessa forma, a empresa é capaz de criar um relacionamento de confiança com seu consumidor, garantindo sua lealdade e satisfação e, como consequência, fazendo com que ele defenda e indique sua empresa. 

Para fazer isso, é preciso garantir que toda vez que uma decisão seja tomada, leve em conta profundamente o impacto que aquilo deve ter nos consumidores.

4. Agilidade

Ficar planejando projetos por muito tempo, com muita burocracia e lentidão não funciona em cenários de crescimento exponencial. 

A regra do jogo é você ser capaz de ser ágil e entregar valor rapidamente ao seu cliente. Startups têm a cultura de gerar valor ao cliente com cada vez mais velocidade.

As pessoas colocam a mão na massa com eficiência quanto maior o entendimento sobre o seu papel na organização.

5. Cultura da experimentação (e erro)

O não ter receio em arriscar é um dos mantras da cultura startup. 

Quanto mais ousado e destemido o profissional puder ser, melhores são os insights criativos e as soluções encontradas. Tente, experimente. 

Se der errado, faça outra vez até dar certo. Nesse modelo, o erro é não tentar. Afinal, é arriscando que se inova e que se produz algo que gere interesse nas pessoas.

6. Resultados

Se as startups crescem, é porque são focadas em números e nos caminhos que dão certo. 

Você precisa ter controle e consciência disso para saber quando você precisa dar o próximo passo e garantir resultados cada vez maiores e escaláveis.

Gostaria de ressaltar que a real cultura de startup não está vinculada a happy hours incríveis, mesa de ping-pong ou algo nessa linha, que não deixam de ser boas práticas. 

Mas a real cultura de startup é aquela que tem propósito, líderes que servem as pessoas, que tem o cliente no centro, agilidade na geração de valor, foco em experimentação e resultado. Isso faz as startups decolarem e sustentarem o crescimento. Não é sobre o chopp liberado na sexta-feira.

Não existe copiar uma cultura do outro. De fato, esse tema é uma das poucas coisas no mundo corporativo que não pode ser copiada. E quando a cultura é forte, vibrante e sobretudo clara para as pessoas, ela molda o comportamento e o crescimento de um negócio. 

Isso nos ajuda (e muito) quando a empresa precisa pivotar o seu negócio ou dar uma grande guinada!

Ciclo de Inovação de startup

E para a gente fechar esse encontro, por que estamos falando de resultado e cultura aqui? 

Pois quando essas duas estão claras, a startup tem mais consciência de quando pode dar o próximo passo.

Quando você acompanha os resultados da empresa de forma robusta, você consegue identificar pelos resultados os ciclos dos produtos: se eles estão numa fase inicial, fase de crescimento ou se já saturou.

Precisamos falar do ciclo de inovação dos nossos produtos. Já parou para pensar nisso?

Quando isso está na palma da sua mão, você consegue pensar em ações fora da caixa para tracionar o resultado e buscar novos posicionamentos e mercados. 

Um ponto importante sobre ciclos de inovação é que todo produto inevitavelmente passa por ciclos que começam com os primeiros adeptos, passa pelo crescimento e consolidação, mas chega um momento em que para você crescer o seu produto ou tecnologia, você precisa buscar novas formas de chegar a mais pessoas.  

É natural que produtos, tecnologias ou negócios se saturem e enfrentem dificuldade para crescer fortemente depois de um tempo. Para você entender isso, precisa de ter ciência e controle total dos resultados para começar a identificar esse ciclo. 

Quando o produto começa a ter dificuldade em continuar sua escalada, você precisa buscar tecnologias para crescer de outras formas. Dar o próximo passo mesmo. Para isso, a digitalização, ir pro digital, vai ser inevitável.

Foi isso que a Conquer fez na pandemia, por exemplo.

Eles pegaram de forma consciente o seu melhor produto, aquele que mais vendia e viram uma oportunidade de utilizar aquilo de forma gratuita para buscar novos mercados e clientes com uma estratégia clara de como utilizar disso para crescer os resultados. Olha que interessante essa visão!

Segundo Clayton Christensen, uma das maiores disrupções de mercado é quando você consegue trazer uma disrupção chamada de New-Market. É quando você cria novos mercados consumidores de um produto que antes não era consumido por essas pessoas.

E olha como a Conquer fez isso de uma forma muito legal. Ao trazer o seu curso de inteligência emocional de forma gratuita, a marca e todo o seu propósito de trazer competências necessárias chegaram a 1 milhão de pessoas. E provavelmente, boa parte desse público nem consumia esse tipo de conteúdo de forma estruturada antes, concorda?

Mas depois dessa ação começaram a seguir e conhecer a Conquer e possivelmente parte virou cliente, possibilitando um crescimento muito alto para a empresa. 

Portanto, as startups, por sua natureza de negócio, precisam entender que qualquer inovação ou produto tem o seu ciclo de vida. 

Precisamos sempre acompanhar os resultados para saber quando chega o momento de saturação daquela tecnologia ou produto, pois devemos explorar o nosso produto da melhor forma possível e estar sempre inovando na forma de geração de valor para o mercado. 

A cultura possibilita as transições e o acompanhamento de resultado nos dá a clareza de quando o fazer. E aí, fica a pergunta: quão prioritárias essas questões são na sua empresa hoje?

Eu espero que tenha gostado deste texto e que ele te inspire a criar a sua startup. Foi um prazer estar aqui e nos vemos em breve. Abraços!

Hora de colocar a mão na massa

Como mostramos, existem diversas ações e ferramentas para escalar sua startup. 

Uma delas é levar para a sua empresa um treinamento mão na massa que te ajude a colocar em prática a cultura ágil.